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物聯(lián)網(wǎng)因為其萬物互聯(lián)的固有屬性，自誕生以來便包含一個巨大的市場。

受新冠疫情、國際貿(mào)易沖突、5G普及等因素影響，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進入新階段，據(jù)IDC預(yù)計到2025年將有416億個物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。傳感器作為物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵的感知層設(shè)備，也將被數(shù)以億計地應(yīng)用到各大場景中。

在智能化浪潮席卷而來的當(dāng)下，轉(zhuǎn)型升級的旋風(fēng)很快吹到了傳感器領(lǐng)域，打破原有的傳感器硬件廠商形象，擁抱軟件帶來的突破變化。

在眾多傳感器廠商伺機而入的物聯(lián)網(wǎng)方案領(lǐng)域，慧聰物聯(lián)網(wǎng)此前了解到，昆侖海岸是入局較早的典型企業(yè)，那么截至目前的轉(zhuǎn)型成果、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品業(yè)務(wù)如何？

帶著這樣的疑問，我們于近期再次對話了昆侖海岸的總裁彭月，希望從中得到一些答案。

昆侖海岸總裁  彭月

打破固定思維，強強聯(lián)合新模式

確定“硬件+軟件+行業(yè)應(yīng)用”戰(zhàn)略定位

1994年成立的昆侖海岸最初以傳感器硬件起家，打造出了眾多領(lǐng)域的傳感拳頭產(chǎn)品。

在技術(shù)進步和市場需求推動下，昆侖海岸基于28年的硬件實力基礎(chǔ)，于2020年前后轉(zhuǎn)戰(zhàn)物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商的角色，開始大力提升軟件技術(shù)力量，確定了“硬件+軟件+行業(yè)應(yīng)用”的企業(yè)未來發(fā)展方向。

其實相當(dāng)于在原來從事的硬件行業(yè)里，把產(chǎn)業(yè)鏈做了一個延伸。在這樣一種合作模式下，我們也非常好奇昆侖海岸提升了哪些方面的能力。

在跟彭月總的交談中我們得知，在面臨轉(zhuǎn)型選擇階段，昆侖海岸一眾管理人員一直在思考一個問題：硬件出身的昆侖海岸，要怎么才能把軟件做好？

不同于通用的云服務(wù)廠商，在行業(yè)尤其是工業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)的行業(yè)SaaS云服務(wù)商較少，針對用戶在實際行業(yè)應(yīng)用管理、核心經(jīng)營相關(guān)應(yīng)用方面的二次開發(fā)及搭建需求，傳統(tǒng)云服務(wù)廠商難以達到要求。

“硬件廠商自己去做云服務(wù)，難以打破原有固定思維，也難以真正把行業(yè)SaaS做到非常符合用戶特定需求的程度。”彭月總向記者說到。

面對這樣的問題，昆侖海岸積極主動尋找行業(yè)SaaS的領(lǐng)頭羊，與廣聯(lián)達探索深入合作，不到兩年的時間，已打造出十幾款落地的軟硬一體方案。

這樣的成功在于兩個方面，一是昆侖海岸作為數(shù)十年的傳感器供應(yīng)商，具備深厚的行業(yè)積淀；二是廣聯(lián)達作為行業(yè)SaaS領(lǐng)頭羊的行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗，都為昆侖海岸的產(chǎn)品和服務(wù)打下非常堅實的基礎(chǔ)，同時讓用戶感受到強強聯(lián)合的專業(yè)度。

“因為行業(yè)了解我們有足夠的認知，假設(shè)客戶對軟件、硬件以及在使用過程中遇到問題，昆侖海岸僅憑一家企業(yè)就可以提供整體解決方案，讓客戶感受更清晰與便捷。”彭月說到。

與廣聯(lián)達的深度合作，昆侖海岸進一步完善數(shù)字化軟件平臺能力，在細分領(lǐng)域做專業(yè)服務(wù)，減少客戶二次開發(fā)的時間。

基于物L(fēng)ink平臺 ，劃分5大類產(chǎn)品服務(wù)

助力用戶建立數(shù)字資產(chǎn)實現(xiàn)數(shù)字孿生應(yīng)用

昆侖海岸2021年的總產(chǎn)值中，傳感器產(chǎn)品預(yù)計占據(jù)銷售額的一半，另一半的銷售占比將由整個系統(tǒng)集成以及智慧環(huán)境的解決方案所構(gòu)成。由此來看，昆侖海岸轉(zhuǎn)型之后的營銷模式和收入組成均在發(fā)生較大變化。

在全新定位下的產(chǎn)品布局，基于設(shè)備管理打造物L(fēng)ink平臺，昆侖海岸也有了更加細致的劃分，提供5大類產(chǎn)品服務(wù)：

5大類產(chǎn)品服務(wù)

1、傳感器，以及傳感器快速接入和輕量化的應(yīng)用，同時也助力同行企業(yè)把傳感器接入云端，實現(xiàn)云端的可看、可控、可調(diào)；

2、提供云組態(tài)功能，幫助工業(yè)用戶快速適應(yīng)物聯(lián)網(wǎng)解決方案，遵循用戶使用習(xí)慣，無縫連接遷移；

3、基于專業(yè)的行業(yè)場景做運維管理，譬如污水處理、園區(qū)管理/礦業(yè)、河道，在物L(fēng)ink平臺上制定標準化，讓用戶快速地基于其行業(yè)背景進行配置；專業(yè)場景可擴展，隨著物L(fēng)ink的持續(xù)發(fā)展，會提供更多專業(yè)化行業(yè)場景應(yīng)用模板，幫助客戶快速搭建應(yīng)用場景。

4、開放可擴展的平臺服務(wù)，提供開放接口。具備開發(fā)能力的客戶，可以基于昆侖海岸的二次開發(fā)接口進行定制開發(fā)，更加符合客戶的業(yè)務(wù)需求；也可以直接委托我們基于客戶的業(yè)務(wù)進行深度定制。

5、提供靈活的付費方式，提供“小到單個傳感器接入的SaaS付費，大到復(fù)雜應(yīng)用的項目式收費；從公有云SaaS服務(wù)，到混合云服務(wù)，到私有部署等多種靈活可配置的付費方式”。針對客戶需求可以按傳感器個數(shù)付費，便于客戶用最經(jīng)濟的方式使用，打破以往按照單數(shù)的銷售模式，使得用戶通過持續(xù)的SaaS服務(wù)適用最新的應(yīng)用。

硬件產(chǎn)品方面，昆侖海岸主要打造各種傳感器、變送器，數(shù)據(jù)處理模塊、綜合采集器、物聯(lián)網(wǎng)邊緣測量智慧終端等，且在無錫建有年產(chǎn)30萬臺的物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備生產(chǎn)線。

軟件平臺方面，昆侖海岸運行的loT軟件平臺和行業(yè)解決方案眾多，包括分散設(shè)備可預(yù)防維護管控一體化平臺、污水凈化業(yè)務(wù)智慧管控平臺、城鎮(zhèn)供水及管網(wǎng)運維智能化管控平臺、水環(huán)境以及黑臭水體治理管控平臺、河道監(jiān)管平臺等。

目前，這些軟件成果已有超過30多個落地項目在運行中，為企業(yè)降低人力成本，提升運營能力，增強管理效率方面取得了明顯成效。

20多年的硬件信號采集實力，成為昆侖海岸現(xiàn)在的底層數(shù)據(jù)支撐。

“綜合來看，昆侖海岸的服務(wù)就是幫助客戶實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營。具體步驟可以理解為：幫助客戶建立企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)，對數(shù)字資產(chǎn)進行評估和管理，做出相應(yīng)的改進計劃并在數(shù)字化系統(tǒng)里進行模擬以做出最佳決策，然后對實際經(jīng)營決策的管理過程和結(jié)果跟蹤，幫客戶實現(xiàn)數(shù)字化和數(shù)字孿生的應(yīng)用，從而實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化PDCA閉環(huán)管理目的。”對產(chǎn)品的業(yè)務(wù)定義，彭月如此總結(jié)到。

下半場比拼服務(wù)品質(zhì)，主推“無憂服務(wù)”

讓生態(tài)環(huán)保建設(shè)不再成為“遺憾的藝術(shù)”

物聯(lián)網(wǎng)方案商的角逐賽道有2條，一個是產(chǎn)品品質(zhì)，另一個就是服務(wù)品質(zhì)。

“除了在產(chǎn)品生產(chǎn)有嚴格把控以外，在服務(wù)方面，我們推出‘無憂服務(wù)’。要從客戶中來，還要回到客戶中去。”彭月強調(diào)。

如何形成這樣的服務(wù)閉環(huán)？彭月說到，以“無憂服務(wù)”結(jié)果為出發(fā)點，再反推到產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)以及全過程的管理，打破以往由設(shè)計到產(chǎn)品落地的固定思維。

“比如我們傳感器質(zhì)保兩年，需要回歸到客戶的使用場景中去，安裝到哪里？什么使用環(huán)境？使用頻率如何？打通云服務(wù)后的上傳頻率是否可以調(diào)配等各方面的問題，我們都要綜合考慮，最終形成產(chǎn)品的設(shè)計方案。”彭月如是說。

在思考和落實的過程中，昆侖海岸將不管是小小的傳感器還是綜合解決方案，在落地場景中都讓客戶感到“無憂服務(wù)”。物聯(lián)網(wǎng)方案商上半場是技術(shù)戰(zhàn)，那么“服務(wù)為王”的下半場角逐，在運維階段成為核心。

在傳感器領(lǐng)域，許多傳統(tǒng)硬件廠商想要打破業(yè)務(wù)升級壁壘，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難度不小。挑戰(zhàn)和機遇并存，企業(yè)轉(zhuǎn)型時新的風(fēng)向正在形成，彭月總結(jié)出兩大趨勢：

一方面，從國家戰(zhàn)略環(huán)保節(jié)能領(lǐng)域，尤其像碳中和相關(guān)政策，戰(zhàn)略的核心其實解決的就是環(huán)保節(jié)能和碳中和這樣的大趨勢。

另一方面是技術(shù)趨勢，運用數(shù)字孿生進行智慧運維。在工程建設(shè)前進行數(shù)字化模擬，在前期設(shè)計階段解決難題再建設(shè)，確保生態(tài)環(huán)保的安全性、節(jié)能和高效性，避免成為“遺憾的藝術(shù)”。

話語之間，我們對于昆侖海岸的發(fā)展戰(zhàn)略有了更加清晰的認知，最后彭月總這樣說到，做軟硬一體的物聯(lián)網(wǎng)解決方案商，我們在前行，也在思考，這也是我們目前在做的。

總結(jié)

隨著國產(chǎn)呼聲越來越高，不少企業(yè)都在相應(yīng)推進供應(yīng)鏈國產(chǎn)化，硬件方面，昆侖海岸明確戰(zhàn)略，今年內(nèi)要實現(xiàn)核心硬件產(chǎn)品的全面國產(chǎn)化；軟件方面，依托跟廣聯(lián)達的合作，與業(yè)界領(lǐng)先的圖形平臺完成技術(shù)整合，確保軟件服務(wù)達到100%的自主產(chǎn)權(quán)。

目前，昆侖海岸在生態(tài)環(huán)保領(lǐng)域的方案陸續(xù)落地，逐步走向了實際應(yīng)用的一個階段。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一段長期的旅程，得服務(wù)者得天下。作為軟硬一體的物聯(lián)網(wǎng)解決方案商，如果沒有提前入局和行業(yè)積累的沉淀，很難深耕環(huán)保工業(yè)市場。

把握物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的黃金十年，昆侖海岸在環(huán)保細分領(lǐng)域的耕耘，顯然底氣十足。加油，我們一起向未來！